馬來西亞科士威是一間營運超過30年的直銷公司（成立於1979年），也是亞洲頂尖的成功集團屬下的子公司。E科士威創立於2001年，是馬來西亞科士威E化而來的子公司，是一家迅速成長的電子商務直銷企業。在亞洲和澳洲，已遍佈數以千計的銷售中心，以其獨具優勢的行銷模式為全球消費者提供服務和商機，並大膽地走出了一條引領潮流的新路，顛覆了傳統的直銷模式，給業界耳目一新的啟示。究竟E科士威制勝的面紗有多神秘？E科士威是如何與傳統直銷模式展開正面交鋒並回歸直銷本質的？

顛覆傳統直銷的先見之明

直銷是上世紀四十年代起源於美國的一種商業模式，短短的幾十年來發展迅速，成為美國甚至是很多國家的主流銷售模式之一，讓許多需要彈性時間又有事業心的人們實現了自己的價值，由於進入門檻低，全球從事直銷的人近年來在不斷激增。

近年來用直銷拓展市場的傳統企業也越來越多。直銷行業之所以讓許多企業躍躍欲試，是因為它的確有著許多和別的行業不同的優勢，特別是在全球原料漲價、各方面運營成本高企的背景下，企業就更希望用最節省的方式去銷售自己的產品——不用經過流通環節、不用太多宣傳費用、不用給業務員底薪，只通過“人”就可以達到口碑相傳、銷售產品的目的，而且又可以有充足的現金流。

但傳統直銷的優勢卻在實際中慢慢削弱。原因是弊端的不斷出現：比如產品單一、同質化嚴重，價格偏高；續定貨率低，一般在20%以下，消費者忠誠度不夠，要不斷找新人，不斷推銷、送貨；還有囤貨、沖業績，誇大實效；經常開大會，複製困難，社會評價不佳等等。直銷表面上減少了銷售的中間環節，但實際上卻並沒有降低本應消耗在這些環節上的成本。

而早在30年前，科士威的總裁蔡俊雄就高瞻遠矚地意識到傳統直銷的弊端，他看好大賣場的力量，以及電子商務的遠大前景。大賣場產品品種多，物美價廉，能夠吸引最多的顧客，而電子商務幾乎無處不在，直銷E化是一片藍海，所以他就確定了E科士威的兩大經營理念：為消費者提供“物美價廉的優質產品”；只要你消費，就讓你與E科士威有關係。

實際上，E科士威的這兩大經營理念，正是真正從客戶的利益和立場來架構，“以消費為導向”來確立互惠行銷的模式，讓顧客和業主的消費獲得最大的便利和返利，它與傳統直銷“以銷售為導向”的出發點有天壤之別。E科士威完全顛覆這種觀念，不強調推銷產品，而主張“消費你所需要的商品”為基本思想的新直銷理念，這完全符合了人類不喜歡推銷，喜歡消費的天性。這有利於E科士威建立穩固的管道，重複消費是管道穩定的根本，而能購買到日常必需品，還有價格優勢是重複消費的保障。

制度：真正的“人性化”

記者注意到，E科士威不但產品價廉物美，種類應有盡有，而且制度非常人性化，與傳統直銷公司有巨大的差異。

1.門檻低。只要消費一定的產品數額即可成為科士威的業主，就可以開始經營E科士威事業。一年後續約只需要購買少量的續約配套產品即可維持經營資格。

2.責任額低。只要15eV（約250元人民幣），即完成領取獎金的資格，大部分消費者只需要把家庭的日常用品的消費轉換到科士威裡面來，就可自然達到這樣的責任額，真正做到了自然消費。而多數直銷公司的每月“最低消費額”都遠遠不止這個數目，給人的經濟壓力也大。

3.免脫離、可超越。只要是有繳註冊費與年費的合格的業主，就不用擔心底下的業主發展太快造成脫離，所以兼職沒壓力。而且獎金分配方面則採取可超越的制度，使得底下的夥伴只要更加積極，就有機會超越上面的夥伴，少勞少得，多勞多得，形成一種良性互動發展的局面。

4.沒有聘階、獎銜。多數直銷公司設立聘階或獎銜讓直銷商衝刺而導致囤貨，E科士威要的是廣大的忠實消費者，不會藉由頭銜拉攏一些想要得到虛名的人士，不用經常開大會，而是實實在在地開展工作，讓各行各業的人都可以參與進來。

5.不限代數。絕大多數直銷公司都限制了經銷商所領取的獎金上限，可能是兩代、三代……或者是七代，這是不合理的。另一種“雙軌制”雖然也是不限代數，但它仍然限制單一經營權所能領取的獎金上限。而E科士威鼓勵深度發展，所領取的獎金收入沒有上限。

由此可見，E科士威的制度體現了真正的人性化，這是其區別於其他公司的一大優勢和標籤。制度，是直銷公司的核心之一，設計人性化的、讓廣大經銷商和消費者都滿意的制度才是有效拓展和長久保障客戶基礎的根本舉措！直銷的本質就是“人”的生意，如果能把握人的積極性和源動力，那直銷的客戶群一定會越來越龐大，市場的倍增也更加輕鬆和穩健。

著名戰略管理學家管益忻教授談到：“一個企業的經營成敗，歸根到底看它有多大的客戶群。同時，還要看到客戶群對它的滿意度、忠誠度、美譽度如何，這又是佔有度，是佔有問題上更重要的一個側面。” 確實，很多做大做強的直銷企業都是通過長期的誠信經營，將消費者利益與經銷商利益放在第一位，從而在終端市場形成了良好的口碑，最終贏得了廣大消費者和經銷商的認同，為企業的發展奠定了堅實的終端消費基礎。

在市場經濟中，企業圍著市場轉，市場圍繞著消費者轉。在市場經濟下誰能緊緊抓住消費者誰就是真正的贏家。直銷企業更是如此，誰能做好應對客戶經濟的準備，誰就會贏得消費者，贏得市場，在直銷市場中立於不敗之地。

E科士威正是用實際行動牢牢秉持“以消帶銷”的原則，立足穩健和人性化的制度，腳踏實地把消費者放在核心地位，為消費者著想，而不僅僅為企業最大化地謀取利潤，這樣才讓直銷真正回歸自然消費、回歸理性、回歸本質，才引領了未來世界直銷發展的走向。

四大“互惠行銷”通路

《財富》雜誌將新千年稱為“消費者的時代”。互惠行銷，即互動式合作行銷，是一種嶄新行銷模式，簡稱ICM。它獨創了顧客成為經營者且平等參與社會財富分配的新型商業行銷模式，提出了21世紀商品分銷和零售領域的遊戲規則，把顧客與零售終端消費的關係只是一買一賣的純顧客關係變成了跟零售（消費）終端是合作經營的生意夥伴關係。它的誕生是集體智慧結晶之結果，是西方行銷文化同東方文化相互交融之結果，是21世紀挑戰和機遇並存而改變舊觀念大膽創新之結果。E科士威前瞻性地導入了“互惠行銷”的概念，以四大互惠行銷通路幫助消費者既省錢又賺錢。

1.網上商城
 
調研機構comScore日前公佈的調查結果顯示，全球線民數量已突破10億，其中43%來自亞太，中國排第一。預計到2013年全球線民數量將達到22億，其中17%來自中國。目前中國電子商務產值逾3萬億，網路行銷產值200億。電子商務是一場超越工業革命的產業革命，而直銷行業也將借助這股財富第六波迅速崛起。

E科士威是直銷行業中涉足電子商務的先驅，通過網店購物平臺，以豐富的產品和有回扣的消費，凝聚了大批忠實的顧客。直銷E化，既是一種趨勢，更是一片藍海。E科士威在全球擴張的戰略中，電子商務平臺是先頭部隊“空降兵”，通過把四千多種適合全球運送的商品放到網上，實現無國界購物，全世界有心創業的朋友還可以通過互聯網來加盟，代理E科士威的幾千種商品。這些商品都是日常消耗品，可以讓顧客有個豐富的選擇，保證穩固不斷的消費，另外，E科士威打造精品平價路線，整合世界各地名牌精品，以超市價格甚至低於超市的價格銷售給顧客，真正讓老百姓可以用得起還可以長期使用，並且還有消費返利。

由於網路的無時空、無地域限制，E科士威經銷商可以在任何時候任何地點從事網上交易，不須花費太多的時間。E科士威的網上商城不同於一般網上商城的模式，不是依靠廣告來吸引到訪者或達到目的，而是以獎勵購物者、供應商和業主的雙贏經營模式。它是通過獎勵口傳的方式以確保訪問量，這是在網際網路上最能見效的策略。其分支的網上商場是分文不收地呈獻給購物者和業主，所有付給業主的盈利是根據零售的真正產品給最終消費人。

這種互惠行銷表現在：消費者能以最好的價格購買到最好的產品，來自世界各地的大小供應商能夠與國際性忠誠顧客連系，這在網路市場行銷系統圈內是沒有的。業主不用冒巨額金錢、時間、工作或名譽的風險，可獲得一個安全的第二收入。因為E科士威已設置好所有的基本措施，付出了巨額成本設立了穩固的商業模式。

傳統的直銷事實上未能真正縮減中間成本，而E科士威的網上商城能真正減少產品銷售的中間環節以降低成本，為企業日後進行複合型行銷增添一條絕好的平臺和通路。這是E科士威對傳統直銷方式時空限制、地域限制的顛覆，是對B2B、B2C、C2C模式的創新和整合，是一種超越一般網路行銷的互惠行銷。
 
2.實體店鋪

E科士威的實體店鋪分為大型超市和特惠屋連鎖店。以沃爾瑪、家樂福等為代表的大型購物超市，是零售業的終端標杆，壟斷了零售業的大量份額。E科士威的大型超市模式正是看中零售業的潛力，以沃爾瑪似的海量採購、長期合作或包銷壓低價格橫空出世，所以產品非常便宜，而且品質有保證；而特惠屋連鎖店，以店面小營業時間長降低成本，以數量多、購物方便吸引顧客。業主只要達到一定的業績，符合一定的要求，就可向公司申請參與公司的開店培訓課程，在完成課程並合格後申請開店。公司將提供店鋪租金、水電費用、店面裝潢、電腦設備、科士威產品等所有費用，讓業主免費開設全球連鎖複合式專賣店，業主可以自己選擇店址和面積，只要業主通過公司考核，就具備開店資格，開店費用公司出，並且給予10萬元以上的貨在鋪店中寄賣。那麼收益，作為店長，除了零售利潤外，還可以額外拿5%作為管理津貼，公司採用會員制，所有進店鋪購物的陌生新顧客，一旦他們註冊成為店長下面的業主，都會預設在該店長的網路之下，無論到哪個店鋪消費，都會計算到該店長的盈利積分裡，不會發生公司和業主搶客的情況。

E科士威特惠屋免費加盟最主要的原因是，公司堅信自己的產品能夠獲得廣大消費者喜愛，以消費者常用的上千種日用品、營養保健、美容彩妝等產品，通過互惠行銷的模式為消費者提供最質優價廉的產品和最好的服務。

這徹底顛覆了傳統直銷公司的開店模式！傳統直銷公司其中有一種是公司贊助開店，投入很多資金、庫存及人力資源，幫經銷商承擔了很多風險。但劣勢是，發生公司和行銷人員搶顧客的情況，甚至有經銷商被處以開除的處分，這種模式損害了公司和經銷商的感情和利益。而另一種是，以經銷商自己開店，優點是用起來方便，但經銷商自己要承擔很多經營風險，比如鋪租、裝修、鋪貨等，如果銷售不出，大批量屯貨，經銷商就面臨著很大的風險。

E科士威的產品種類達上千種日常生活用品，應有盡有，甚至包括別家直銷公司強調獨特性的商品，在這裡也找得到同類產品，價格更加便宜。而且公司會常年舉辦特價促銷活動，消費金額還可以累積積分用來免費換取或低價換購數千種禮品，自然培養了忠誠顧客。

E科士威所開設的大型超市和特惠屋連鎖店的出現，表明E科士威直銷向傳統零售店鋪的回歸，這個歷史意義是巨大的，因為本來傳統直銷就是以經典的無店鋪銷售的。E科士威證明了一點，傳統零售完全可以按照直銷來做，這種啟示無疑是具有重大歷史意義的。

雖然因為相關的手續正在辦理過程中，這樣的免費店鋪還沒有正式進入中國大陸，但可以預見的是，一旦這樣的店鋪經營體系正式進入大陸，必將對傳統零售業和傳統直銷業的市場造成巨大衝擊，佔領屬於自己的一片市場！

3.聯名白金信用卡

在這個消費者時代，產品過剩，唯有以消費者為導向，滿足消費者的需要，説明消費者省錢又賺錢，這樣才能佔據消費者的心智資源，才能長期擁有客戶群體，企業的基業長青才有保障。為此，E科士威推出具有賺錢功能的聯名信用卡。

E科士威讓銀行幫消費者和業主省錢、賺錢，銀行“金融網”協助E科士威維繫了消費者和業主的更多利益。目前在很多國家和地區，如馬來西亞、臺灣，E科士威業主都可以申辦聯名白金信用卡，在全球刷卡可獲銷售業績ev及卡超值積分cvp，把所有的消費變成利益回饋！這樣的模式，還會在不久的將來拓展到更多國家和地區。

眾所周知，各個銀行有普通卡、銀卡、金卡和白金卡。其中白金卡是銀行的最高品質產品。銀行是根據您的信用、存款多少和您的社會地位主動邀請您來辦的。擁有白金卡會享有很多便利。比如：存款、取款不排隊，白金卡專線服務等等。

在任何可以刷卡消費的商家使用聯名白金卡刷卡消費，就可以獲得電子盈利積分和卡積分，卡積分可以用來對換超低折扣的科士威產品，而電子盈利積分將直接讓業主獲得獎金，實現了享受消費還可以獲得收益。

“對於消費者和業主來說，只要把交現金的這個動作換成刷白金卡，你就省錢賺錢了。就算你去如家住宿，酒店吃飯，安利購物，只要用這個白金卡去刷，照樣都算E科士威的業績，因為E科士威和國際銀行聯盟了。”一E科士威的業主對記者說。

業內人士分析，E科士威讓銀行幫消費者和業主省錢、賺錢，這顛覆了傳統直銷界封閉式計畫的思路。傳統直銷的消費返利最多只存在於對自己公司產品和服務的消費中，在其他地方消費是享受不到這種返利的，而E科士威的聯名白金信用卡則突破了企業間的封閉，讓消費返利可以在幾乎任何可以刷卡的地方實現，這是對傳統直銷支付和返利方式的的一大顛覆。

4.聯惠商家

消費者時代下，昔日的傳統企業想要立足市場經濟，必須拋棄傳統的競爭模式，改互相競爭為互補互贏，抱團合作才能共同發展，才能做強做大。而E科士威更是擅於整合行銷，強強聯合發揮更大的競爭優勢。

E科士威利用龐大的消費網路資源，與社會上其他眾多商家達成戰略合作結成“聯惠商家”，拿出部份利潤共用，E科士威再回饋給消費者，聯惠商家涵蓋了生活方方面面。因為任何一家公司都只能提供有限的幾種產品或某幾種服務，然而消費者的消費會涉及到眾多場所如旅店、服裝店、花店、桑拿、美容、飯店、書店等等，只要通過“聯惠商家”計畫同樣可以讓E科士威的消費者或業主在這些場所的消費額重新變成自己的營業額。可以說，聯惠商家的推出是一種互惠行銷的最好案例，對於E科士威、商家、業主、消費者全部都共贏，所以能得到大力的推廣和支持。

聯惠商家能給商家帶來了更多的商業機會和廣告宣傳。商家在有效地吸引了更多忠實顧客的同時必將實現總體營業額和利潤大幅提升，而且商家還將免費獲得科士威公司為其全球範圍內的廣告和宣傳，從而獲得更多的商機和更大的發展平臺。

聯惠商家為消費者帶來了更實惠的購物選擇。首先，聯惠商家讓消費者可以擁有時尚尊貴的白金信用卡。其次，聯惠商家讓消費者享受消費省錢賺錢的樂趣，吸引重複消費。

聯惠商家為業主帶來了零投資大回報的事業機會。業主是科士威與商家之間的橋樑，是聯惠商家計畫中重要的載體。通過業主的介紹與推薦更多的商家加盟成為聯惠商家，這樣業主不僅可以為商家帶來更多的發展機會，也可以獲得可觀的持續性收入。

專家認為，這是E科士威全面整合各類商家推出的涵蓋生活各方面消費的更大的消費返利，是對傳統各商家相互競爭缺乏共贏的模式的顛覆！讓消費者的消費獲利無處不在、滴水不漏，這種通路對提高和維持消費者和業主的長期忠誠度，具有強大的粘性，同時也為E科士威贏得了源源不斷的外部合作商機。
為什麼E科士威能顛覆傳統直銷？

E科士威集大型超市、連鎖店、國際互聯網、人際網路四大優勢於一身，幾千種產品形成網路量販，澳洲、東南亞地區近千家連鎖店，每個加盟者本身就是一個小的連鎖店，依靠人際網路和國際互聯網將公司的業務拓展到全球，多年來取得快速的業績增長。

E科士威憑什麼顛覆傳統直銷？筆者總結，關鍵是一個：E科士威立足“以消費為導向”的直銷本質，以強有力、人性化的制度去維護客戶價值，不流於表面，真真正正創新各種通路、研發和提供各種優質的產品和服務，去最大化地滿足消費者和業主，逐漸佔領他們的心智資源，形成一股牢不可破的品牌號召力。而目前市場上的一些直銷公司，為什麼沒做到呢？原因是多方面的，主要一個是，這些傳統直銷公司實際上的“以銷售為導向”的痼疾決定了他們的策略和出路。雖然他們目前借助不理性的市場機會做大了，但長久下去，偏離直銷本質的沉陷將會影響他們的後續發展。

目前的直銷市場為什麼還存在一定的混亂局面？在國家政策的嚴厲監管下，一些公司還徘徊在直銷的灰色邊緣，影響了整個行業的美譽度。原因主要應從直銷公司自身檢討，現在一些直銷公司，行銷體系已經偏離了顧客，而是偏向於投資和經銷商，用獎金制度作投機工具，沒有實質性的豐富的產品和服務，輕產品研發，過分重視行銷，本末倒置，所以直銷公司看似強大實則脆弱，終將被消費者無情唾棄。

直銷有獨具的優勢，在當前直銷行業被社會大眾逐步認可的形勢下，E科士威充分發揮直銷的本質優勢，放眼整個大眾市場，把消費者市場當作最大的目標市場來抓，一切的行銷和模式都圍繞消費者展開，最大限度滿足人性的渴望和需求，努力把品牌結結實實地做到了消費者的口碑和心裡。E科士威的案例啟示我們，以產品和消費為導向，正是直銷行業健康理性發展的主流趨勢！

【後記】

目前，E科士威公司已將特惠屋由馬來西亞拓展至其他海外市場，並於臺灣、香港、澳門、南韓、印尼、泰國、澳洲、汶萊及新加坡取得良好發展。2010年，將登陸美國、日本、英國市場。而E科士威並沒有忽略中國大陸這樣一個全球大市場。從E科士威對紮根亞洲的品牌戰略上看，臨近的新加坡、中國臺灣、香港、澳門，E科士威已經對中國內地市場形成了合圍之勢，並且E科士威已經在香港證卷交易所掛牌上市。E科士威對中國大陸的決心似乎逐漸明顯。

“要想決勝全球，必先逐鹿中國”，這是當前全球很多企業對市場的重要戰略思路。E科士威看好中國市場。中國大陸現在的情況和之前的臺灣一樣，市場空白。“馬來西亞人口2554萬，不到4個人中就有一個是E科士威消費者，有95%的自然重複消費的顧客。而中國14億人口，按1/10算就有1.3億人，所以E科士威在中國的市場是巨大的。現在處於導入期和成長期之間，憑藉其顛覆傳統直銷的互惠行銷通路在中國的推廣，可以預見下一輪商機即將暴漲。”業內人士對記者稱。

2010年3月2日，科士威（中國）日用品有限公司在廣州市海珠區成立，工廠已經在白雲區開始籌備。據悉，目前正積極策劃籌備進軍中國，中國區的管理層也陸續到位。公司正在緊羅密佈地開展各項籌備工作準備申請直銷牌照，遵守中國的開業準則與中國廠商合作、開設店鋪、產品註冊等。

E科士威帶給直銷行業的奇跡，相信將隨著中國大陸市場的揭幕而高潮迭起，讓我們拭目以待！